做外贸，尤其是对于SOHO来说，这才是分析客户的正确方法

手里有了不少客户以后，很多人就单单的拿他们当个纯粹客户，就单单的觉得在这个客户身上赚了钱，然后就止步于此，如果按照交易顺序来说，客户分为两种，第一种是产生询盘的客户，第二种是已经成交了的客户。

很多人把精力都放在了产生询盘的客户身上，很少关注那些已经成交了的客户，他们觉得反正是这些客户已经成交了，钱我也赚到了，只要和他们保持好关系就可以了，应该把精力放到那些没成交的客户身上。这种情况估计大家都深有体会，你没付款之前你是大爷，你付款以后立马你就成了孙子，这就是典型的本末倒置。如果用常识去分析，给你付过款的客户才是你的上帝，才是你的衣食父母，即便你不是太照顾他们，也应该从他们身上分析出一些共性，他们为什么给我付款，为什么隔着屏幕就能把款打过来。

很多人没有从已经成交了的客户身上挖掘出任何额外价值，这些客户才是你的目标人群，才是你成单的对象。所以一定要找到他们身上的共同的特点，这就要求你的客户管理系统要尽可能的从不同维度统计他们的客户画像，比如，他们在公司担任什么职位？采购金额是多少？付款方式？获客渠道？看重产品的哪些特点？采购产品是向下分发还是直接面向终端？性别年龄国家？跟进周期等等，这些都要尽量在和客户沟通时旁敲侧击的问出来，越详细越好，这样你根据这些共同特点就可以有目标的再去开发新的客户，你就不会大海捞针般的找客户了。比如苹果公司的产品客户画像就非常明显，女性，价格不敏感，白领人士居多，在意生活品质，喜欢拍照。

像那种产生询盘的客户，还没有付款，很多人在意的是对他们背调，虽然背调很重要，但背调第一不是太准确，第二是非常耗时间。你应该把这种产生询盘的客户，拉到你的销售流程里面来，比如最小起订量是多少，付款方式是哪种，他是不是有真实的需求等等，凡是没有满足你制定的销售流程的客户，跟上几次一直成不了单，或者经常提一些过分要求的，干脆就放弃，这压根就不是你的目标客户。

客户是用来筛选的，不是用来说服和教育的。咱们的教育不也是这样嘛，只通过中高考、公考筛选最聪明和最优秀的人，那些笨一点的，自制力差的，不知道上进的，就放弃掉，直接进入技工学校，只要你不流向社会惹事生非就可以了，你是没法通过说服和教育让他们考上清华北大的。